近日，笔者跑遍了大半个中国，拜访了很多知名的彩妆代理商和零售商，交谈之中，众多的经销商一脸的疲惫与无奈。这是怎么了？笔者不禁要问，在这个行业日渐红火的背后，有着怎样不为人知的秘密？操作中有着怎样的曲折和辛酸？其中的缘由又是什么？我们的彩妆行业的希望到底在哪里？这些不能不引起我们从业者的思考。

目前彩妆现状有几个这样的特点：

首先是终端彩妆的销量不大

你如果问一个门店的老板，彩妆卖的怎么样，绝大多数会反映并不怎么乐观，代理商的回答也是如出一辙。这是为什么，因为彩妆的销量这几年一直没有太大的突破。与护肤品相比较销量很小，比如一个顾客可以一次性成套的购买护肤品，少则一两百，多则五六百，这很正常，并且用了三个月左右，效果不错，消费者还会二次来购买，一年消费护肤品上千元或者几千元的很普遍；反观彩妆，顾客一般零星购买。销售人员往往磨破嘴皮，还给化妆、试妆等等很长时间，最后也就买支口红或者睫毛膏，几十元，百十八元，也就不错了。在目前国内化妆品专营店里，据统计，彩妆的销售一般只能占到店面销售的8％左右，也就是说这个店一天又1000元的流水，那么彩妆也就买80元。这就是彩妆的现状，看起来很火热，但是销量却不大，在老板们看来，不怎么赚钱。

销量不大的原因有哪些？笔者总结有以下原因：

一是社会化的消费彩妆大环境还没有形成；把彩妆普及到每一个女性，甚至少数的男性，把化妆作为生活的必不可少的生活程序，成为一种礼仪、成为心情表达的一种方式，这种风气的养成需要时日，在日韩这种趋势已经是非常的明显，也代表了我们下一步彩妆消费的趋势。但在我们国内市场，还需要众多的彩妆企业和从业者去培育、去引导。

二是彩妆主要的消费群体的经济不独立，消费力不强，品牌消费意识不强等等；因为我们现在彩妆使用量最大的主力群体是年轻的女性群体，这个群体在经济上大多还处于不能独立阶段，刚走出校门或者还没走出校门，所以消费量就受到制约，只能选择一些便宜的流通产品，终端品牌的消费就受到抑制。

三是彩妆的营销人员对彩妆的销售意识等同与护肤品而存在着误区，殊不知，彩妆的销售和护肤品是有着很大区别的，笔者认为彩妆的营销应该向服装学习，应该及时抓住流行趋势，创造出无穷无尽的、极大丰富、个性化的产品来吸引消费者购买，而不是像护肤品一样等顾客使用完毕才来购买。顾客使用护肤品一般都会用完，而彩妆则不然，跟服装一样是流行品，不要指望消费者把衣服穿破、穿完了所有的衣服后再来购买，而是用多样化的产品来吸引消费者产生消费的欲望，从而形成购买，而购买回家后用不用，用多久，是不需要我们来操心的。

另外一个现状是，产品大多数在转移库存，滞留在中间环节，而没有真正形成销售。

笔者在拜访典型的北方市场某省时，发现这样一个现状，众多的彩妆品牌经过几轮的血拼，几番攻城略地，都有了很多的门店在销售，但销售的情况却都很一般，除了个别的品牌在靠广告冲击点销量，大多数品牌只是在轮番的更换代理商，代理商一旦被更换，就会花费大把的精力来消化库存，有的品牌短短的3年间已经更换了五六任代理商，货也是遍地都是。而代理商也是在轮番的铺点，轮换着更换终端零售商，而真正在终端的销量却都不怎么乐观，而且终端零售商一旦被更换，也要忙着处理库存，甚至厂家更换代理商，零售商也跟着倒霉，因为老代理不管他们，新代理又不认他们，他们只好把剩下的货自己消化处理，不赔钱就是万幸了，哪里还指望赚钱。品牌群雄逐鹿，门店永远是被当做鹿来逐的，被厂家和代理所游说，被换掉的时候甚至都没有被通知，几番下来，只有少数逐鹿的厂商们获利，却没见到终端的零售商赚到什么钱，甚至是逐鹿的厂商也没赚到钱。每当问起彩妆，很多的代理商和门店老板都是一脸的疲惫和无奈，坦言虽然彩妆的发展势头不错，但目前卖得好的彩妆还真的很少，销量没有大的提升，而企业产生的销量多是以开发为主而产生的库存转移。

所以，彩妆市场在笔者看来，目前处在这样一个低迷与疲惫的境地。总结目前的彩妆市场的现状是厂家在叫苦、代理商在喊累，终端商在发愁。国内的彩妆品牌和市场无不显示一种疲惫的态势，运作了有几年，但销量迟迟没有很大的突破，费用却在不断上升；原料、包装、人工都在上涨，终端和渠道的费用也与日俱增，利润空间越来越小，很多的厂家甚至在赔本赚吆喝；开来开去，客户数量就那么多，不见增加，而在萎缩和流失，“望山跑死马”，虽然彩妆的市场热度不减，但却是那样可望不可及，厂家在叫苦不迭；厂家叫苦，则代理商在喊累，做为代理商往往被厂家任务压的死死的，自己都不知道还能支撑到何时，不做服务难以开发客户，而做服务费用却出不来，因为量很受制约，处于厂家与终端商的夹缝之中，两头都是大爷，得罪不起，往上拼命完成任务，往下安抚终端店专心销售，怎一个累字了得？那作为终端商，则是一个愁，愁彩妆不会卖，愁彩妆不出量，愁库存积压太多，愁没有方向感，也愁找不到规律。

彩妆的出路在哪里？这样低迷的市场还要多久才能迎来春天？笔者认为改变目前的形式不光需要企业从业人员的努力，也要经过一段时间的累积。从彩妆从业人员来讲，厂家要抓技术和研发，生产出更多的具有科技和时尚的产品出来，调动和引导顾客消费，做多种形式的终端促销，消化中间经销商的产品库存，使产品能真正到达消费者的手上。此外，还要培养消费者的消费习惯，把消费者从流通市场彩妆吸引到终端彩妆的消费上来。当然这就需要时间。那么走出这个市场疲惫与低迷的阶段，需要的时间是多长？笔者估计最少要三年。